Revista Jurídica de LexJuris
Año 2003
El concepto de marketing jurídico
El ejercicio de la
abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho
se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores de otras
profesiones, las nuevas tecnologías han acelerado los procesos de gestión en
los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes,
etc.
En un mercado jurídico
altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más
conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la
disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios
profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes –cuya
percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una
empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la
relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
Sin duda, el
abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética
y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado.
Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias
sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello.
En general, la
ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido
a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la
producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los
mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído
que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.
La finalidad básica
del marketing es crear y ofrecer
valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el
abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y
esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El
marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de
promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer,
de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La
aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica,
en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional,
la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene
un papel principal.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Cortesía: © 2001, Francesc Domínguez,
consultor de marketing, MJC-Marketing Jurídico Consultores. Todos los derechos
reservados, www.marketing-juridico.com
, dominguez@marketing-juridico.com
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